品质家园

“如果你连一块猪肉的鲜度都不愿意较真，那你凭什么说你理解社区？”在接受采访时，冯卫华没有谈市场份额，而是反复谈“人”和“信任”。

作为一家横跨南北、门店过万的生鲜连锁品牌掌舵人，她的管理哲学并不“企业家”。在她的表达中，“社区”“烟火气”“真实感”出现得远比“扩张”“利润”多。她说：“我见过太多把利润当核心目标的零售体系，但最终撑住的，都是那些跟顾客打过照面、听得懂抱怨的团队。”

在钱大妈“好货不贵”不是营销词，而是被拆解成一套具体执行机制的内部共识。从源头采购的标准化、冷链系统的稳定覆盖，到门店对于剩货处理的清晰制度，品牌希望在每一个细节上回应“新鲜”与“不贵”这对看似冲突的命题。

“你要便宜，就意味着你要低损耗、强周转。”冯卫华说。她对加盟商有一个标准问题：“你是为了卖快钱，还是愿意慢慢把人心做出来？”如果是前者，公司反而不建议进入。

这种态度，在业内曾被视作“不市场化”。尤其在打折常态、平台竞争白热化的近几年，不少零售品牌主动做起了高补贴、低价格甚至赔本换量的策略。但钱大妈没有改变自己的节奏。

“我们从不搞‘价格战’，但我们一定给出合理价。”冯卫华解释，真正决定价格的是成本控制和系统效率，而不是头脑一热的营销动作。“一家门店日均营业额8000元，损耗率控制在4%以内，员工稳定，顾客满意，这才是一个健康模型。”

她分享一个数据：自2023年起，品牌通过反向冷链协同，提升了产地—中心仓—门店链路的新鲜度保证率2.3个百分点。对应的，是顾客投诉率下降了12%，而门店每日折扣商品退货率控制在0.9%以下。

但这些数字之外，她更看重的是门店“被需要”的感觉。比如有门店员工告诉她，自己晚上打包肉时，看到等折扣的老邻居没来，还会打电话提醒一句。“这不是服务，是生活的一部分。”

当被问到未来计划时，冯卫华说得很实在：“不是有多少家门店，而是每家店能不能再做五年、十年。”她强调，社区零售是慢行业，快不了。“但你可以做深。”

“你不能只问‘卖了多少’，你要问‘今天有没有人因为你吃到了更安心的东西’。”她说。这种朴素的期待，或许才是钱大妈在这十年变动市场里仍能站稳脚跟的底气。